Cas client
Cas client : une situation, une méthode, un résultat
Un cas client décrit une situation réelle, ce qui a été fait et ce que cela a produit. Il se distingue du témoignage parce qu'il porte sur des faits mesurables plutôt que sur un ressenti. Chaque chiffre publié doit porter sa période, son périmètre et sa méthode de calcul.
La structure d’un cas client
| Section | Ce qu’elle contient |
|---|---|
| Situation de départ | Le contexte et le chiffre initial |
| Problème | Ce qui bloquait, formulé par le client |
| Méthode | Ce qui a été fait, dans l’ordre |
| Résultat | Le chiffre d’arrivée, sur la même mesure |
| Ce qui n’a pas marché | Les pistes abandonnées |
La dernière section est celle qui distingue un cas client honnête d’une plaquette. Un projet sans aucune difficulté n’existe pas, et le lecteur le sait.
Les règles de publication des chiffres
Chaque résultat porte sa période de comparaison, son périmètre et sa méthode. « Plus 120 % de trafic » ne veut rien dire. « De 4 200 à 9 300 visites naturelles par mois entre janvier et septembre, sur l’ensemble du site » veut dire quelque chose.
Un chiffre sans ces trois éléments ne se publie pas.
Ce qu’un cas client apporte dans un cycle de vente
Il sert au moment de la comparaison, quand le prospect cherche à savoir si son problème ressemble au vôtre. Le choix du cas compte donc autant que sa rédaction : le lecteur doit s’y reconnaître.
Un cas issu d’un secteur éloigné ne rassure personne.
Ce qui bloque la production de cas clients
L’autorisation. Beaucoup de clients acceptent le fond et refusent d’être nommés. Un cas anonymisé qui donne le secteur, la taille et les chiffres reste utilisable.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Témoignage
- Le témoignage rapporte une impression. Le cas client démontre un résultat, avec les chiffres et la méthode qui y ont mené.
- Référence
- Une référence est un nom dans une liste. Le cas client raconte ce qui s'est passé.
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