Challenger sale
Challenger sale : apprendre quelque chose à l'acheteur
Le challenger sale est une approche commerciale où le vendeur apprend quelque chose au client sur son propre marché, plutôt que de se contenter de recueillir son besoin. Elle repose sur un point de vue documenté qui remet en cause une croyance établie.
Les trois temps de la méthode
| Temps | Ce que fait le vendeur |
|---|---|
| Enseigner | Apporter une donnée ou un constat que le client ignore |
| Adapter | Relier ce constat à la situation précise de l’entreprise |
| Prendre le contrôle | Conduire l’échange, y compris sur le prix |
Le premier temps est le plus exigeant. Il suppose que l’entreprise dispose d’un point de vue étayé sur son marché, et que le vendeur le maîtrise.
D’où vient ce point de vue
Des données que l’entreprise détient et que ses clients n’ont pas : comparaisons entre comptes, ordres de grandeur constatés, erreurs récurrentes observées.
Une agence qui a mené trois cents campagnes sait des choses qu’aucun de ses clients ne peut savoir seul. C’est cette matière qui alimente l’approche.
Quand le challenger sale fonctionne
Sur des ventes complexes, face à des acheteurs expérimentés qui ont déjà entendu tous les argumentaires. Apporter une information nouvelle est alors le seul moyen de se distinguer.
Sur un achat simple et connu, l’approche paraît déplacée.
Ce que le challenger sale exige
Une préparation réelle. Prétendre enseigner sans rien avoir à apprendre au client produit exactement l’effet inverse de celui recherché.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- SPIN selling
- SPIN conduit l'acheteur à formuler son problème par des questions. Le challenger sale apporte au contraire une information qu'il n'avait pas.
- Vente agressive
- Challenger ne signifie pas brusquer. Il s'agit d'apporter un point de vue documenté, pas de contredire pour contredire.
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