MEDDIC
MEDDIC : qualifier une affaire sur six critères
MEDDIC est une grille de qualification des affaires en vente complexe. Elle vérifie six éléments : les indicateurs économiques, le décideur budgétaire, les critères de décision, le processus de décision, le problème identifié et le relais interne. Une affaire mal renseignée sur ces six points est une affaire fragile.
Les six critères de MEDDIC
| Lettre | Critère | Question posée |
|---|---|---|
| M | Indicateurs économiques | Quel gain chiffré le client attend-il ? |
| E | Décideur budgétaire | Qui signe et engage la dépense ? |
| D | Critères de décision | Sur quoi la comparaison se fera-t-elle ? |
| D | Processus de décision | Quelles étapes avant la signature ? |
| I | Problème identifié | Quelle douleur justifie l’achat ? |
| C | Relais interne | Qui défend le projet en interne ? |
Le second D est le plus souvent vide dans les outils de vente. Ignorer le processus explique la plupart des affaires perdues en fin de cycle.
Ce que MEDDIC change dans un pipeline
Une affaire renseignée sur deux critères sur six n’est pas une affaire à quarante pour cent de chances. C’est une affaire dont on ne sait presque rien.
La grille supprime l’optimisme des prévisions, ce qui gêne au début et fiabilise ensuite les décisions de recrutement et de budget.
Le lien entre MEDDIC et l’acquisition
Les critères remplis remontent des informations que le marketing ne trouve nulle part ailleurs : les mots employés pour décrire le problème, les concurrents cités, les objections récurrentes.
Ces informations alimentent directement les pages et les campagnes.
Ce que cette grille ne convient pas à traiter
Les ventes courtes et transactionnelles. Remplir six critères sur une affaire à quelques centaines d’euros coûte plus que l’affaire ne rapporte.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- BANT
- BANT vérifie le budget, l'autorité, le besoin et l'échéance. MEDDIC va plus loin sur le processus de décision et sur le relais interne.
- Lead scoring
- Le scoring note automatiquement un contact selon son comportement. MEDDIC se remplit par un commercial, à partir d'une conversation.
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