Inbound marketing
Inbound marketing : attirer plutôt que solliciter
L'inbound marketing consiste à attirer le prospect par des contenus utiles plutôt qu'à le solliciter directement. Le visiteur vient de lui-même, laisse ses coordonnées en échange d'une ressource, puis reçoit une suite de messages qui l'accompagnent jusqu'à la prise de contact commerciale.
Les quatre étapes de l’inbound marketing
Attirer. Publier des contenus qui répondent aux questions posées avant l’achat, et se positionner dessus dans les moteurs.
Convertir. Proposer une ressource qui vaut une adresse : modèle, outil de calcul, guide chiffré.
Accompagner. Envoyer une suite de messages qui traitent les objections dans l’ordre où elles se posent.
Transmettre. Passer au commercial un contact dont l’intérêt est établi, avec l’historique de ce qu’il a lu.
Ce que l’inbound marketing exige avant de rapporter
| Ressource | Ce qu’elle conditionne |
|---|---|
| Temps | Les premiers résultats arrivent en plusieurs mois |
| Contenus | Un volume suffisant pour couvrir un champ de questions |
| Outil | Un endroit qui garde la mémoire des contacts |
| Commercial | Quelqu’un pour traiter les demandes générées |
Le quatrième point est celui qui manque le plus souvent. Des contacts générés et non rappelés coûtent plus qu’ils ne rapportent.
Quand l’inbound marketing ne convient pas
Il suppose que les acheteurs cherchent une information avant de décider. Sur un achat d’impulsion ou sur un marché de quelques dizaines de comptes identifiés, la prospection directe reste plus efficace.
Ce que cette méthode produit à long terme
Un actif. Les contenus continuent d’attirer après la dépense, contrairement à une campagne qui s’arrête avec son budget.
Cet actif se déprécie malgré tout : un contenu non mis à jour perd ses positions en un ou deux ans.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Outbound marketing
- L'outbound va chercher le prospect par la publicité ou l'appel. L'inbound le laisse venir. Les deux se combinent, ils ne s'opposent pas.
- Content marketing
- Le content marketing produit les contenus. L'inbound est la méthode complète qui les relie à la conversion et au suivi commercial.
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