Cold call
Cold call : appeler un prospect qui n'a rien demandé
Le cold call est un appel commercial passé à une personne qui n'a manifesté aucun intérêt préalable. Il s'oppose à l'appel de rappel, qui répond à une demande entrante. Son rendement se compte en dizaines d'appels par rendez-vous obtenu, ce qui en fait un canal coûteux en temps.
Le cadre légal du cold call en France
Vers un particulier, la prospection téléphonique est encadrée. Le consommateur peut s’inscrire sur la liste d’opposition au démarchage, et l’appeler malgré cette inscription est sanctionné.
Des règles fixent aussi les jours et les horaires autorisés, ainsi qu’un délai avant de rappeler une personne qui a refusé.
Vers un professionnel sur sa ligne professionnelle, l’appel reste possible, avec identification claire de l’appelant et de l’objet.
Ce que le cold call produit réellement
| Étape | Proportion observée en B2B |
|---|---|
| Appels aboutis sur appels passés | Une minorité |
| Conversations sur appels aboutis | Une part variable |
| Rendez-vous sur conversations | Faible |
Aucun de ces ratios n’est stable d’un marché à l’autre. Ce qui est constant est le volume d’appels nécessaire, qui se compte par dizaines pour un rendez-vous.
Quand le cold call reste pertinent
Sur un marché de comptes identifiés et peu nombreux, où chaque signature pèse lourd. Le temps investi par contact se justifie alors, ce qui n’est jamais le cas sur un marché de volume.
Il sert aussi à valider une intuition rapidement, avant d’engager un budget.
Ce que cet appel ne construit pas
Aucun actif. L’effort s’arrête avec l’appel, contrairement à un contenu qui continue d’attirer.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Appel entrant
- L'appel entrant vient d'une personne qui a une demande. Le cold call part sans aucun signal préalable, ce qui change tout au taux de réussite.
- Warm call
- Le warm call s'appuie sur un contact antérieur : un contenu consulté, un salon, une recommandation. La conversation ne part pas de zéro.
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