Pipeline commercial
Pipeline commercial : suivre les affaires en cours
Le pipeline commercial représente l'ensemble des affaires en cours, réparties par étape d'avancement. Il sert à prévoir le chiffre d'affaires à venir et à repérer les blocages. Sa fiabilité dépend entièrement de la discipline avec laquelle les étapes sont renseignées.
Les étapes d’un pipeline commercial
| Étape | Ce qui la déclenche | Probabilité indicative |
|---|---|---|
| Contact qualifié | Un besoin identifié | Faible |
| Découverte réalisée | Un échange approfondi | Faible à moyenne |
| Proposition envoyée | Un document transmis | Moyenne |
| Négociation | Une discussion sur les termes | Élevée |
| Signée ou perdue | Une décision | Certaine |
Une étape se franchit sur un fait observable, jamais sur une impression. « Le client semble intéressé » ne fait avancer aucune affaire.
Comment se calcule une prévision de pipeline commercial
En pondérant chaque affaire par la probabilité de son étape, puis en additionnant. Le résultat n’est fiable que si les probabilités viennent de l’historique réel, pas d’une estimation.
Un pipeline dont toutes les affaires stagnent en négociation à quatre-vingts pour cent produit une prévision systématiquement fausse.
Les erreurs de tenue les plus fréquentes
Garder des affaires mortes pour gonfler le volume. Faire avancer une affaire sans fait nouveau. Ne jamais renseigner le motif de perte, ce qui prive le marketing de la seule information utile qu’il en tire.
Ce qu’un pipeline commercial sain montre
Un volume suffisant à chaque étape, pas seulement à la première. Un pipeline plein en haut et vide au milieu annonce trois mois creux, avec plusieurs semaines d’avance.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Tunnel de vente
- Le tunnel compte des volumes anonymes sur un site. Le pipeline suit des affaires nommées, portées par des commerciaux.
- Prévisionnel
- Le prévisionnel est un objectif budgétaire. Le pipeline est un état constaté, qui sert à évaluer la faisabilité de cet objectif.
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