Cycle de vente
Cycle de vente : le temps entre le contact et la signature
Le cycle de vente est la durée qui sépare le premier contact d'une signature. Il se mesure en jours, sur les affaires réellement conclues. Sa longueur détermine le délai entre une dépense d'acquisition et le revenu qu'elle produit, donc la trésorerie nécessaire.
Comment mesurer un cycle de vente
Sur les affaires signées uniquement, en médiane plutôt qu’en moyenne. Une affaire exceptionnelle conclue en dix-huit mois tire la moyenne sans rien représenter.
| Segment | Ce qu’il faut mesurer séparément |
|---|---|
| Par source d’acquisition | Une demande entrante signe plus vite qu’un contact prospecté |
| Par taille de client | Les grands comptes allongent tout |
| Par gamme | Un produit d’appel se décide plus vite |
| Par saison | Certaines périodes bloquent les décisions |
Ce qui allonge un cycle de vente
Le nombre de personnes qui décident, avant tout. Chaque interlocuteur supplémentaire ajoute des semaines. Le montant, ensuite, qui déclenche des validations. Et l’absence d’urgence perçue, qui repousse indéfiniment.
Les deux premiers facteurs ne se raccourcissent pas. Le troisième se travaille en chiffrant le coût de l’inaction.
Ce que le cycle de vente impose à l’acquisition
Une dépense faite en janvier sur un cycle de six mois ne produit du revenu qu’en juillet. Juger une campagne à trente jours sur un tel marché conduit à couper ce qui fonctionnait.
L’horizon de mesure se cale sur le cycle, jamais sur le calendrier comptable.
Ce que cette durée ne prédit pas
La probabilité de signer. Une affaire longue n’est pas plus sûre qu’une affaire courte, elle mobilise seulement plus de temps.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Parcours client
- Le parcours décrit ce que vit l'acheteur. Le cycle de vente mesure une durée, du côté de l'entreprise.
- Délai de récupération
- Le délai de récupération porte sur le retour de l'argent investi. Le cycle de vente porte sur le temps de la décision.
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