PQL
PQL : le contact qualifié par son usage du produit
Un PQL, product qualified lead, est un utilisateur qui a atteint dans le produit un niveau d'usage qui signale une valeur perçue. Il ne se qualifie ni par son profil ni par ses téléchargements, mais par ce qu'il a réellement fait dans l'outil.
Les signaux qui font un PQL
| Signal | Ce qu’il révèle |
|---|---|
| Action clé réalisée | L’utilisateur a compris la promesse |
| Invitation de collègues | L’usage se diffuse dans l’équipe |
| Volume proche de la limite du plan | Le besoin dépasse la version gratuite |
| Retour répété sur plusieurs semaines | L’outil est entré dans les habitudes |
| Connexion d’une source de données | Un investissement de mise en place |
Le dernier signal est le plus fort. Brancher ses propres données représente un effort que personne ne fournit pour un outil qu’il compte abandonner.
Comment trouver son seuil
En observant les comptes qui ont payé. On cherche l’action que la plupart avaient accomplie avant de passer au plan payant, et la fréquence à laquelle ils l’avaient faite.
Ce seuil ne s’invente pas : il se lit dans les données d’usage.
Ce que le modèle PQL exige
Une version d’essai ou gratuite. Un suivi fin des actions dans le produit. Et une équipe capable de contacter au bon moment, quand l’usage vient d’atteindre le seuil.
Sans l’un de ces trois éléments, la notion reste théorique.
Ce que le PQL ne remplace pas
L’acquisition. Il qualifie des utilisateurs déjà entrés dans le produit, il n’en fait venir aucun.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- MQL
- Le MQL se qualifie sur des contenus consultés avant d'essayer. Le PQL se qualifie sur des actions faites à l'intérieur du produit.
- Utilisateur actif
- L'utilisateur actif se connecte. Le PQL a franchi un seuil d'usage qui corrèle avec le passage à un plan payant.
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