Proposition de valeur
Proposition de valeur : ce que votre offre apporte
La proposition de valeur énonce ce qu'une offre apporte, à qui elle s'adresse et en quoi elle diffère des solutions existantes. Elle se juge à un test simple : si un concurrent peut la reprendre mot pour mot sans mentir, elle ne dit rien d'utile.
Ce qu’une proposition de valeur doit contenir
| Élément | Question | Erreur courante |
|---|---|---|
| La cible | Pour qui ? | « Pour toutes les entreprises » |
| Le problème | Quel besoin ? | Un besoin que personne ne ressent |
| Le bénéfice | Quel résultat ? | Une liste de fonctionnalités |
| La différence | Pourquoi vous ? | Une qualité que tous revendiquent |
La quatrième ligne est la plus difficile et la plus escamotée. « Sérieux », « réactif » et « à l’écoute » ne différencient rien, puisque personne ne revendique le contraire.
Le test de la reprise par un concurrent
Prenez votre phrase, remplacez le nom de l’entreprise par celui d’un concurrent. Si elle reste vraie, elle ne vous appartient pas et n’aide personne à choisir.
Ce test élimine la grande majorité des accroches publiées, y compris chez des marques installées.
Où se vérifie une proposition de valeur
Dans les mots des clients, pas en réunion. Les motifs de choix cités par ceux qui ont signé, et les motifs de refus cités par ceux qui ont dit non, contiennent la formulation à reprendre.
Ce qu’une proposition de valeur ne fait pas
Elle ne crée aucune différence. Elle exprime celle qui existe. Une entreprise sans avantage réel ne trouvera aucune phrase qui en fabrique un.
Le travail commence alors sur l’offre, pas sur la formulation.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Slogan
- Le slogan cherche la mémorisation. La proposition de valeur cherche la compréhension, et accepte d'être longue si elle est claire.
- Positionnement
- Le positionnement est la place occupée dans l'esprit du marché. La proposition de valeur est la phrase qui l'exprime au client.
Mis à jour le