Prospect froid
Prospect froid : celui qui n'a rien demandé
Un prospect froid est une personne qui correspond à la cible mais n'a manifesté aucune intention ni aucun intérêt. Le contacter suppose de créer cet intérêt, ce qui demande beaucoup plus de temps et de contacts qu'un prospect déjà engagé.
Comment réchauffer un prospect froid
| Action | Effet |
|---|---|
| Contenu envoyé sans rien demander | Installe une première reconnaissance |
| Publicité de notoriété sur la cible | Rend le nom familier avant le contact |
| Message personnalisé sur un signal réel | Ouvre une conversation |
| Invitation à un évènement | Crée une occasion sans engagement |
Le message qui s’appuie sur un fait vérifiable, une actualité de l’entreprise ou une publication récente, obtient un taux de réponse sans commune mesure avec un message générique.
Le coût de traitement d’un prospect froid
Il se compte en dizaines de contacts pour un rendez-vous. Ce coût ne se justifie que sur des affaires à fort montant, ou sur un marché de comptes identifiés et peu nombreux.
Sur un marché de volume, la création de demande revient moins cher.
L’erreur de le traiter comme un prospect chaud
Proposer un rendez-vous commercial dès le premier contact à quelqu’un qui n’a rien demandé produit un refus quasi systématique, et ferme la porte pour longtemps.
La première demande doit être petite : une réponse, une opinion, une information.
Ce que le froid ne signifie pas
Un mauvais prospect. Un compte parfaitement dans la cible peut être froid simplement parce qu’il ne vous connaît pas encore.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Prospect chaud
- Le prospect chaud a émis des signaux d'intention. Le froid n'en a émis aucun, ce qui change entièrement la façon de l'aborder.
- Contact inexploitable
- Un prospect froid appartient à la cible. Un contact hors cible n'est pas froid, il n'est simplement pas un prospect.
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