AARRR
AARRR : cinq étapes pour lire votre croissance
Le cadre AARRR découpe le parcours client en cinq étapes mesurables : acquisition, activation, rétention, recommandation et revenu. Chaque étape porte son propre indicateur, ce qui permet de localiser où la croissance se bloque plutôt que de constater un résultat global.
Les cinq étapes du cadre AARRR
| Étape | Question posée | Indicateur |
|---|---|---|
| Acquisition | D’où viennent les visiteurs ? | Visites par source |
| Activation | Combien atteignent la première valeur ? | Taux d’activation |
| Rétention | Combien reviennent ? | Rétention par cohorte |
| Recommandation | Combien en amènent d’autres ? | Coefficient de parrainage |
| Revenu | Combien rapportent-ils ? | Valeur client |
L’ordre proposé par le cadre est trompeur. La rétention se travaille avant l’acquisition : remplir un seau percé coûte cher et ne construit rien.
L’étape où la croissance se bloque le plus souvent
L’activation. Un produit ou un service dont les nouveaux utilisateurs n’atteignent jamais le premier résultat concret perd l’essentiel de ce que l’acquisition a coûté.
Repérer l’action qui sépare ceux qui restent de ceux qui partent est le travail le plus rentable du cadre.
Comment employer AARRR sans se tromper
En mesurant une étape à la fois, sur des cohortes. Un taux global mélange des utilisateurs arrivés à des dates différentes et masque toute évolution.
Ce que le cadre AARRR ne fournit pas
Une solution. Il localise le blocage. Ce qu’il faut changer pour le lever demande de comprendre pourquoi les gens s’arrêtent là, ce qui ne se lit dans aucun tableau.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Tunnel de vente
- Le tunnel s'arrête à l'achat. Le cadre AARRR continue avec la rétention et la recommandation, où se joue l'essentiel de la croissance durable.
- Funnel marketing
- Le funnel classe une audience par maturité avant l'achat. AARRR mesure des étapes franchies, avant et après.
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