ARPU
ARPU : le revenu moyen par utilisateur
L'ARPU, average revenue per user, est le revenu moyen généré par utilisateur sur une période donnée. Il se calcule en divisant le revenu total par le nombre d'utilisateurs. Le choix entre utilisateurs actifs et utilisateurs payants change complètement le résultat obtenu.
ARPU = revenu de la période ÷ nombre d'utilisateurs de la période
Le choix du dénominateur d’un ARPU
| Dénominateur | Ce qu’il mesure | Usage |
|---|---|---|
| Tous les utilisateurs | Y compris les gratuits | Modèle avec version gratuite |
| Utilisateurs actifs | Ceux qui se servent du service | Suivi d’engagement |
| Utilisateurs payants | Seulement ceux qui paient | Comparaison de tarifs |
Le troisième donne un chiffre bien plus élevé, parfois appelé revenu moyen par compte payant. Confondre les deux dans une comparaison produit des écarts inexplicables.
Comment lire une évolution d’ARPU
Une baisse peut venir d’une bonne nouvelle : un afflux d’utilisateurs gratuits qui paieront plus tard. Une hausse peut venir d’une mauvaise : le départ des petits comptes.
L’ARPU se lit donc avec le nombre d’utilisateurs, jamais seul.
L’ARPU et la stratégie tarifaire
Il sert à mesurer l’effet d’un changement de grille. Une hausse de prix qui fait monter l’ARPU sans faire baisser le nombre de comptes est une réussite nette.
Le suivi doit couvrir plusieurs mois : les départs liés à une hausse arrivent souvent à l’échéance suivante.
Ce que ce revenu moyen ne prend pas en compte
Le coût de service. Un utilisateur à fort revenu et à support intensif peut être moins rentable qu’un petit compte autonome.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Valeur client
- La valeur client couvre toute la durée de la relation. L'ARPU porte sur une période courte, souvent le mois.
- Panier moyen
- Le panier moyen porte sur une commande. L'ARPU rapporte le revenu à une personne, quel que soit son nombre de commandes.
Mis à jour le