BOFU
BOFU : l'étape où le prospect choisit un prestataire
Le BOFU, bottom of funnel, désigne l'étape où une personne a déjà choisi son approche et compare des prestataires nommés. C'est l'étape la plus rentable et la plus disputée de tout le parcours, parce que la décision d'achat s'y prend réellement.
Les contenus qui comptent en BOFU
| Format | Objection qu’il lève |
|---|---|
| Page de tarifs | Le budget, et la crainte de l’opacité |
| Cas client chiffré | Le doute sur la capacité à livrer |
| Comparatif face aux alternatives | L’hésitation entre deux options |
| Page de méthode | L’inquiétude sur le déroulement |
| Avis vérifiables | Le risque perçu |
La page de tarifs est celle que la plupart des entreprises refusent de publier. Son absence n’empêche pas la question, elle la déplace chez un concurrent qui répond.
Les requêtes de BOFU
Elles contiennent un nom de métier, une ville, un prix ou une comparaison de prestataires. Leur volume est faible et leur valeur élevée.
C’est le seul type de requête où une position perdue se traduit immédiatement en affaires perdues.
Pourquoi le BOFU se travaille en premier
Parce que le volume y est faible et l’intention forte. Capter cette demande existante coûte moins que d’en créer une nouvelle, et produit un résultat en semaines plutôt qu’en mois.
Ce que cette étape ne suffit pas à faire
Grandir. La demande de bas de tunnel est bornée par le marché. Une fois captée, la croissance passe par la création de demande en amont.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- MOFU
- Le milieu de tunnel compare des approches. Le bas de tunnel compare des prestataires, avec un besoin déjà cadré.
- Conversion
- Le BOFU est une étape du parcours. La conversion est l'action mesurée qui la conclut.
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