CAC

CAC : ce que vous coûte l'acquisition d'un client

Le CAC, coût d'acquisition client, mesure ce que coûte l'obtention d'un nouveau client. Il se calcule en divisant l'ensemble des dépenses d'acquisition d'une période par le nombre de clients gagnés sur cette même période. Il n'a de sens que rapporté à ce que le client rapporte.

CAC = dépenses d'acquisition de la période ÷ nouveaux clients de la période

Ce qu’il faut inclure dans un CAC

Un CAC calculé sur la seule dépense média est faux, et faux vers le bas. Quatre postes entrent dans le calcul.

Les personnes représentent souvent la moitié du total. Les omettre produit un CAC deux fois trop bas, sur lequel des décisions de budget se prennent.

Le rapport à surveiller

Le CAC seul ne dit rien. C’est son rapport à la valeur vie client qui décide. Un rapport de trois signifie qu’un client rapporte trois fois ce qu’il a coûté à acquérir.

Le second indicateur est le délai de récupération : en combien de mois la dépense revient-elle. Un rapport favorable sur cinq ans mais récupéré en trois ans étouffe la trésorerie.

Le CAC se segmente ou ne sert à rien

Un CAC global mélange des canaux qui n’ont rien de comparable. Le référencement naturel a un coût élevé au départ et décroissant. La publicité a un coût stable qui monte avec le volume.

Calculer un CAC par canal et par segment est le seul usage qui change une décision.

Ce que le CAC ne mesure pas

Il ignore les clients venus seuls, par recommandation ou par notoriété. Les inclure au dénominateur abaisse artificiellement le coût de campagnes qui n’y sont pour rien.

Les confusions fréquentes et ce qui les sépare

CPA

Le CPA mesure le coût d'une conversion, qui peut être un formulaire. Le CAC ne compte que les clients réellement signés.

CAC 40

Le sigle désigne aussi l'indice de la Bourse de Paris. Aucun rapport avec l'acquisition, et c'est le sens dominant en recherche.

Mis à jour le 10 septembre 2026