Social selling
Social selling : créer des occasions par le réseau
Le social selling consiste à employer les réseaux professionnels pour repérer des interlocuteurs, entrer en relation et créer des occasions commerciales. Il repose sur la publication régulière et sur l'échange individuel, plutôt que sur l'envoi de messages identiques à grande échelle.
Ce que le social selling demande concrètement
| Action | Fréquence utile | Ce qu’elle produit |
|---|---|---|
| Publier un contenu de métier | Une à deux fois par semaine | Une visibilité auprès du réseau |
| Commenter chez d’autres | Quotidienne | Une entrée dans des réseaux voisins |
| Entrer en relation ciblée | Quelques par jour | Une audience qualifiée |
| Écrire un message individuel | Après un signal, jamais avant | Une conversation |
L’ordre compte. Un message de prospection envoyé le jour de la mise en relation obtient le même accueil qu’un cold call, sans en avoir l’efficacité.
Ce qui distingue le social selling de l’envoi automatisé
Le message se réfère à quelque chose de vrai : une publication de la personne, un changement de poste, un point commun réel. Un automate produit des messages personnalisés en apparence que tout le monde reconnaît.
Le premier ouvre une conversation sur dix envois, le second brûle un réseau entier.
Comment mesurer un social selling
Pas en abonnés. Trois indicateurs suffisent : le nombre de conversations engagées, le nombre de rendez-vous obtenus et l’origine déclarée des affaires signées.
Le premier se compte à la main, ce qui explique pourquoi il n’est presque jamais suivi.
Ce que cette pratique ne remplace pas
L’offre et le prix. Il augmente le nombre d’occasions de parler, il ne rend pas une proposition plus compétitive.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Publicité sociale
- La publicité achète une diffusion. Le social selling repose sur des comptes personnels et sur la relation, sans achat d'espace.
- Community management
- Le community management anime une marque. Le social selling est mené par des personnes, en leur nom, avec un objectif commercial.
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