CPA
CPA : ce que vous payez pour une conversion
Le CPA, coût par acquisition, mesure ce que coûte une conversion. Il se calcule en divisant la dépense par le nombre de conversions obtenues. Son montant dépend entièrement de ce qui a été défini comme conversion : un formulaire rempli et une commande payée ne se comparent pas.
CPA = dépense ÷ nombre de conversions
Ce que la définition de la conversion change au CPA
Le même budget produit trois CPA différents selon ce qu’on compte.
| Conversion retenue | CPA constaté | Ce qu’il vaut |
|---|---|---|
| Visite d’une page clé | Très bas | Rien, aucun engagement |
| Formulaire envoyé | Bas | À vérifier, beaucoup de contacts froids |
| Contact qualifié par un commercial | Moyen | Utile |
| Commande payée | Élevé | Le seul comparable à la marge |
Comparer le CPA d’une campagne réglée sur les formulaires à celui d’une campagne réglée sur les ventes n’a aucun sens, et c’est pourtant l’erreur la plus courante en arbitrage.
Le CPA comme mode d’enchère
Les plateformes proposent d’enchérir sur un CPA cible. L’algorithme ajuste alors les enchères pour tenir cette valeur moyenne.
Deux conditions pour que cela fonctionne : un volume de conversions suffisant pour apprendre, et un signal de conversion propre. Une campagne à cinq conversions par mois n’a rien à apprendre et dépense en tâtonnant.
Le CPA acceptable se calcule, il ne se copie pas
Il se déduit de la marge dégagée par conversion. Une commande à 40 euros de marge ne supporte pas un CPA de 45 euros, quel que soit le repère du secteur.
Ce que ce coût ne dit pas
Il ignore la qualité. Cent formulaires à 12 euros dont aucun n’aboutit coûtent plus cher que dix formulaires à 60 euros dont trois signent.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- CAC
- Le CAC ne compte que les clients signés et inclut les salaires et les outils. Le CPA ne compte que la dépense média rapportée aux conversions déclarées.
- Compte personnel d'activité
- Le sigle désigne aussi un dispositif de formation professionnelle, qui domine les recherches sur le terme nu.
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