Entonnoir de conversion
Entonnoir de conversion : la perte à chaque étape
L'entonnoir de conversion représente la façon dont un volume de visiteurs se réduit à chaque étape d'un parcours. Sa forme rétrécie donne son nom à l'image. Il sert à localiser précisément l'étape où la perte coûte le plus cher à l'entreprise.
Comment lire un entonnoir de conversion
| Ce qu’on regarde | Ce qu’il faut en tirer |
|---|---|
| Taux de passage entre deux étapes | Le point de friction |
| Perte absolue à chaque étape | La priorité de travail |
| Évolution dans le temps | L’effet des modifications |
| Comparaison par source de trafic | La qualité des visiteurs apportés |
La perte absolue prime sur le pourcentage. Gagner deux points sur une étape traversée par dix mille personnes rapporte davantage que dix points sur une étape traversée par cent.
Ce qui provoque une perte à chaque étape
Une promesse qui change entre deux écrans. Une information découverte trop tard, livraison ou frais. Une demande disproportionnée par rapport à l’engagement du visiteur.
Ces trois causes couvrent la majorité des cas observés sur les tunnels marchands.
Le découpage de l’entonnoir
Trop fin, il produit des étapes sans volume et rend la lecture instable. Trop large, il masque l’endroit exact où les gens partent.
Quatre à six étapes suffisent presque toujours à localiser le problème.
Ce que l’entonnoir ne montre pas
Les parcours réels. Il suppose un chemin linéaire, alors que beaucoup de visiteurs reviennent, comparent et repartent plusieurs fois avant de décider.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Parcours client
- Le parcours décrit une expérience vécue avec ses allers-retours. L'entonnoir en donne une lecture chiffrée et linéaire.
- Funnel marketing
- Le funnel marketing classe une audience par maturité. L'entonnoir de conversion compte des volumes qui franchissent des étapes.
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