Fréquence d'achat
Fréquence d'achat : combien de fois un client commande
La fréquence d'achat mesure le nombre moyen de commandes passées par un client sur une période donnée. Elle se calcule en divisant le nombre de commandes par le nombre de clients distincts. C'est l'une des trois composantes de la valeur d'un client.
Fréquence d'achat = nombre de commandes ÷ nombre de clients distincts
Ce qui fait varier une fréquence d’achat
| Facteur | Effet |
|---|---|
| Nature du produit | Un consommable se rachète, un équipement non |
| Cycle de consommation | La durée avant que le besoin revienne |
| Relance et rappel | Un message au bon moment déclenche |
| Assortiment | Plus de références, plus d’occasions |
| Abonnement | Transforme la fréquence en régularité |
Le cycle de consommation borne tout. Vouloir augmenter la fréquence au-delà de ce que le besoin justifie produit des remises coûteuses et aucun gain réel.
Le levier le plus efficace
Le deuxième achat. Un client qui commande une seconde fois a une probabilité bien plus élevée d’en commander une troisième que le premier acheteur d’en commander une seconde.
Concentrer l’effort sur ce passage rapporte plus que le disperser sur toute la base.
Comment calculer une fréquence d’achat honnête
Sur une période complète et sur des clients acquis avant le début de cette période. Y inclure les clients arrivés en fin de période écrase mécaniquement la moyenne.
Le calcul par cohorte d’arrivée est le seul comparable dans le temps.
Ce que la fréquence ne dit pas
La valeur. Cinq petites commandes ne valent pas nécessairement mieux qu’une grosse, et coûtent cinq fois plus en logistique.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Taux de réachat
- Le taux de réachat compte la part de clients qui recommandent au moins une fois. La fréquence compte le nombre moyen de commandes.
- Récence
- La récence mesure le temps écoulé depuis le dernier achat. La fréquence mesure le rythme sur toute la période.
Mis à jour le