Lead nurturing
Lead nurturing : accompagner un contact jusqu'à l'achat
Le lead nurturing consiste à entretenir la relation avec un contact qui n'est pas encore prêt à acheter, jusqu'à ce qu'il le devienne. Il repose sur une suite de messages qui traitent les objections dans l'ordre où elles se posent, plutôt que sur des relances commerciales répétées.
La séquence type d’un lead nurturing
| Étape | Contenu | Objectif |
|---|---|---|
| Message 1 | Complément à la ressource téléchargée | Installer la relation |
| Message 2 | Méthode ou cadre de travail | Prouver la compétence |
| Message 3 | Objection la plus fréquente traitée | Lever un blocage |
| Message 4 | Cas client comparable | Rendre le résultat concret |
| Message 5 | Proposition d’échange | Ouvrir la porte |
Le premier message part vite, dans les vingt-quatre heures, tant que le contact se souvient de son téléchargement. Les suivants s’espacent de trois à sept jours.
Comment savoir qu’un contact est mûr
Pas au nombre de messages reçus. Trois signaux comptent : la consultation d’une page de tarifs, le retour sur le site après plusieurs jours, et la réponse à un message.
Ces signaux déclenchent le passage au commercial. Sans eux, la séquence continue.
Les erreurs de rythme d’un lead nurturing
Envoyer cinq messages en une semaine, ce qui produit des désabonnements. Attendre trois semaines entre deux envois, ce qui fait oublier l’origine du contact. Continuer la séquence après un achat, ce qui décrédibilise tout le dispositif.
Ce que le lead nurturing ne fait pas
Il ne transforme pas un contact hors cible en client. Une séquence appliquée à une base mal qualifiée produit surtout des désabonnements.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Relance commerciale
- La relance demande une réponse. Le nurturing apporte quelque chose sans rien demander, jusqu'au moment où le contact se manifeste.
- Newsletter
- La newsletter part à date fixe pour tout le monde. Le nurturing suit une séquence propre à chaque contact, déclenchée par son comportement.
Mis à jour le