Opportunité commerciale
Opportunité commerciale : une affaire réellement en cours
Une opportunité commerciale est une affaire identifiée pour laquelle un besoin, un interlocuteur et une échéance sont connus. Elle se distingue du simple contact : tant que ces trois éléments manquent, l'affaire n'existe pas et n'a pas sa place dans une prévision.
Les critères d’une opportunité commerciale au pipeline
| Critère | Question à poser |
|---|---|
| Besoin identifié | Quel problème l’achat résoudrait-il ? |
| Interlocuteur | Qui porte le sujet en interne ? |
| Échéance | À quelle date la décision doit-elle tomber ? |
| Ordre de grandeur | Quel budget est envisagé ? |
Les trois premiers suffisent pour ouvrir une opportunité. Le quatrième se précise ensuite, mais son absence complète signale une affaire qui n’existe pas encore.
Pourquoi la discipline d’entrée d’une opportunité commerciale compte
Un pipeline ouvert à tout contact devient illisible. La prévision se gonfle d’affaires qui n’aboutiront jamais, et les commerciaux passent du temps sur des dossiers sans consistance.
Le tri à l’entrée coûte quelques minutes et sauve des semaines.
Ce que le marketing tire des opportunités commerciales
Le taux de passage d’un contact généré à une opportunité ouverte est le meilleur indicateur de qualité d’une campagne. Il se mesure dans le CRM, pas dans l’outil publicitaire.
Une campagne au coût par contact bas et au taux d’ouverture d’opportunité nul coûte en réalité très cher.
Ce qu’une opportunité commerciale ne garantit pas
Rien. La majorité des opportunités ouvertes ne se concluent pas, et c’est normal. Leur intérêt est de rendre visible ce qui est réellement en jeu.
Les confusions fréquentes et ce qui les sépare
- Lead
- Le lead est un contact identifié dont on ignore encore le projet. L'opportunité suppose un besoin et une échéance connus.
- Prospect
- Le prospect est une personne ou une entreprise. L'opportunité est une affaire, et un même prospect peut en porter plusieurs.
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